Первый отказ или возражение – наиболее часто встречающийся этап в продажах. Для многих продавцов он является очень трудным. Чаще всего первый отказ или возражение носит эмоциональный окрас.
Главное в работе с ними это преодолеть эмоцию отказа, сделать так чтоб эмоция отказа, переросла в эмоцию согласия на продолжении разговора.
Первые отказы или возражения как правило, стандартные и легко могут быть вами отработаны до начала переговоров.
Алгоритм действий продавца при первом отказе или возражении:
- Выслушать не перебивая
- Выдержать паузу
- Согласие с позицией клиента
- Сделать Комплимент
- Задать вопрос
Разработка возможных отказов и возражений – это ваше секретное оружие.
Возьмите ручку и блокнот и запишите следующее:
- Отказ
- Ваша реакция на отказ
- Ваш встречный вопрос или предложение
21 октября, 2009 